视频号直播间的导流策略

关键变量？视频号直播间的导流策略

在团队配置、话术配合上，我们认为大部分直播平台的要求是相对通用的，核心区别就在于流量规则。再强的直播团队入局视频号，都得重新摸索流量规则、规划自己的项目阶段与投产比。

以抖音平台为例，我们请教过相关团队：流量源上主要以投放为主、广场卡流量为辅。官方会在三八节、618、双11等节日邀请品牌商家报名、大家一起分大盘的总流量。

而在验证之后，我们认为现阶段视频号直播间的投放（朋友圈投放）、直播广场给直播间带来的流量增幅有限，于是将整体的运营重心都放在了最关键的私域流量导入上。

我们内部的共识是：私域流量是品牌直播启动的支点，通过运营的杠杆撬动公域流量，再将公域流量沉淀进私域，形成正循环。

这是一个关键前提，越早搭建私域体系、企微存量大、运营稳定的品牌，或许越应该通过视频号把这个正循环跑起来、巩固壁垒。
运营策略

现阶段的运营中，我们最关注的数据是「直播预约数」。

不同体量的预约数据对流量的涌入影响是决定性的，我们的判断前提很朴素： 现在大家都习惯关闭一些App的通知，但预约直播后弹出的提醒是很强的——在手机息屏状态下，会亮屏弹出全屏提醒；在亮屏状态下，会 直接占住通知栏下的一部分板块，基本上没有比这个更强的push了

如果开播时间恰好是大家高频使用微信的时间节点，开播启动流量一波冲起来是必然的结果。

通过预约进入直播间的私域用户，都有一定的基础信任，停留时长、转化概率相对公域用户而言更高效，保障前期的承接数据，进而稳定后续公域流量稳定涌入。

用户预约直播的主要渠道有视频号、公众号主页提醒，视频、文章插入的预约按钮，以及通过转发视频和文章覆盖到的社群、朋友圈、企微1V1等场景。

大家一定、一定、一定要重视并做好开播预约。 同时需要注意的小细节是：在预约时间的前后一小时开播都会触发用户端的开播提醒，如果需要开播测试，尽量早于开播前一小时。

未来的另一个杀手级功能，可能就是「预约邀请排行榜」了。 这块我们仍然在测试阶段，连同基础预约如何稳定做到某个数据量级，我们会继续梳理，后续会为大家分享内部的SOP及外部案例的聚合。

而如果预约数据不合预期，可以准备好第二轮的文案，让私域运营团队能在开播前30分钟内，将各个触点（社群、朋友圈）再完成一次分发，对用户进行提醒。

增量部分有多大，基本取决于私域团队的配合程度。尤其下一步如果处于灰度测试阶段的「直播间分销员」功能上线、分享者可获取收益后，双方的协同价值会指数级放大。

当前许多品牌的私域运营和视频号直播可能暂时都分属两个团队、有各自需承担的指标。但长期来看，两者结合后形成的更多是乘法效应，后续必然也会触达到解决分割管理、降低内耗的阶段。

同时，在类目选择上，直到 2022 年底之前都是平台流量扶持的红利期。 只要在视频号开播时选择“购物”类目，购物车里挂上商品链接，官方会自动给予直播间流量扶持资格。

除开自己的私域流量外，对于视频号直播来说，还有一个重要的流量来源：服务商流量包。

流量包中包括冷启动扶持和日常扶持，是按进入直播间的UV来计算，情况主要有两种：

1. 新号开播 or 60天内没有开播但近一周准备重新直播，且过往的站外的销售额 / 粉丝量比较高，属于垂直类目中比较靠前的品牌或商家，就可以向服务商申请冷启动的流量扶持；

2. 没有在其他平台直播过、但私域流量较大，如有上百个社群、十几万的企微用户，也可以申请冷启动扶持。

目前冷启动扶持给的流量比较小，可能单场 1000 UV 左右。

优势在于不仅扶持一场，而是持续约半个月到一个月。这段时间也同步作为 账号定权重的考察期，权重的组成是私域撬动的场观数（推测为核心）、停留、评论、点击、购买等行为数据。

基础权重越高，后期的流量也会更大，所以在账号冷启动期一定要重视私域流量的杠杆作用。 这也是我们在帮一些品牌落地视频号直播时会同步推进的策略。 GMV 是显性的、短期的，而账号权重是相对隐性的、长期的。

现在服务商流量扶持的政策更迭频次还比较高，几乎是一个月一种说法。 由于我们算是最早一批入驻的服务商，后续会将这块一些验证有价值的政策实时更新到大雪的朋友圈。

从0到1，逐步成熟的直播间策略

在对私域流量的运营调度、对流量规则的摸索外，在具体直播间内的策略我们还有比较大的成长空间。 希望更多行业内有经验的前辈能多交流，给我们推简历！

影响直播间数据，外在因素是流量规则，内在因素就是直播节奏。
把控前30分钟节奏

节奏好坏的直接影响着观众能不能留下，只要有停留，后续的点击、转化都在漏斗模型中。

直播带货近30场后，我们得出的一个经验是：前一小时靠脚本，一小时之后靠数据。

通常我们每场直播在4小时以上，前一个小时内都会有详细的脚本节奏，而一小时之后，就跟根据用户的反馈以及数据来调整，哪款产品转化好，哪款产品我们选品时有失误，都可以依靠数据来指导动作。

开播后的前30分钟非常关键，主要是关注私域用户的导入、成交数据。

第一是根据视频号直播的算法机制，官方会基于导入直播间的私域流量画像来匹配给到公域流量，而画像主要是看年龄、地域、消费和观看习惯等。

一个有意思的现象是：在我们给8号仓直播的过程中，前期流量导入、公域配比、反馈到最后的订单数据，都会发现「30-45岁的中年男性」占比较高。那些抖快淘直播无法触及的群体，或许正被视频号直播带出来。

第二是这个时间段的成交数据，决定了后续否能撬动更大的公域流量涌入。

过程中，需要根据实时在线人数，通过秒杀品、福袋调整策略。 例如：

人数持续高，表明当前主播状态好、品牌背书到位、单品性价比高，继续保持；

人数出现骤减，就需要主播迅速调整状态、尝试换品、突出品牌背书，通过福袋留人。

选品理解

不是所有产品都适合直播带货。 现阶段我们的配比是秒杀款、经典款、利润款、特供款这4大类型的产品，缺一不可。具体每个款的作用如下：

同时，我们从去年 12 月底的斯凯奇品牌直播开始重复验证了一个现象： 秒杀款能否在开播前20分钟炸起一波流量，会直接决定这场直播的流量下限。

21年末的几场直播中甚至有点「开播定生死」的感觉， 我们推测目前平台暂时对直播间（或购物类目下的）开播的权重判断会集中在开播阶段的表现。

至于这里没有提到的直播间话术，因为都是可以从其他直播平台迁移，能力是通用的，如果小伙伴们有兴趣可以评论留言，下次写一篇直播间话术模版合集、也将我们参考的一些模板分享出来。
关于团队组建

这 3 个月下来，最大的感慨是：直播是个苦活，不仅是脑力的消耗，也是体力的消耗。以前只是听过道理，实战起来完全不一样。

目前我们的直播间每次开播至少在 5-6 个小时左右，如果没有轮换，就要一个主播扛下来。除了要不停的走动讲解，还要保持直播间内热闹的气氛。

在此基础上，我们还发现：有的主播擅长承接、有的主播擅长逼单、有的主播擅长留存导私域，这就使得现场场控、中控、运营的给主播打配合，帮主播补一些弱点。

经常一场直播下来，整个团队累到不想动，来不及吃饭也要先补个觉回神。