下一个淘宝或美团：何时拓展业务、开拓市场？

时间：2022-09-19 来源：

大多数世界领先的消费者交易平台都完全不同于其成立之初的业务形态。跨境电商平台亚马逊（Amazon）最初以在线书店而为人所知，打车平台 Uber 最初则是一家高级轿车服务公司。外卖平台 DoorDash 成立之初的名字只是“帕洛阿托配送服务平台”（帕洛阿托是美国加州旧金山湾区的一座城市，通过这一名称就可以反映出其配送范围之小），而酒店及住宿预订平台缤客最初只提供荷兰的酒店及住宿资源。

这种针对于某特定商业领域而推出的产品非常有意义，它可以让交易平台从零开始打造网络密度（译者注：网络密度指网络群体成员间彼此互动的联系程度，它反映了网络成员间的互动程度），并找到产品市场匹配度。但随着业务形态逐渐成形之后，大多数交易平台都面临着发展压力。这些平台的运营者必须利用有限的资源做出选择：接下来是进一步渗透现有市场，还是尝试开拓全新市场？

针对这一问题，我们与 Uber、生鲜电商 Instacart 和民宿短租平台 Airbnb 等十几家交易平台的运营者展开了深入交流。在这篇文章中，我们将跟大家分享跟他们交流后整理的一些经验教训，具体将从横向和纵向角度分享拓展交易平台的时机、领域和具体方式。

一、拓展时机

交易平台销售的产品或服务类型以及推出方式对拓展所需的资源有着重要影响，因此寻找理想的时机至关重要。

一些交易平台需要将实物产品储存在仓库中，在收到订单后再向消费者配送产品，如网购平台 Good Eggs 或数字便利店 GoPuff，这就决定了他们在每个新兴市场都必须投入基础设施，同时还需要耗费一定的时间和资源。

跨境电商 Etsy 和二手交易平台 Poshmark 等其他类型交易平台则都是轻资产模式，这即意味着，进入全新市场或推出全新产品品类可能只需要做好营销投入来产生供求关系。

在考虑业务拓展时机方面，交易平台运营者通常还会考虑以下几大因素：

1. 竞争压力

竞争对手是否已经进入了你计划进入的市场或推出的产品品类？其中是否存在显著的先发优势？这一点可能会促使你更快速地扩张，以免落后于他人。

之前任职于 Airbnb 的一位运营者告诉我们，Airbnb 之所以被迫拓展欧洲市场，是因为当时有一家业务形态极似于 Airbnb、名叫 Wimdu 的房屋租赁平台开始在欧洲市场抢占市场份额。有趣的是，Airbnb 本有机会收购 Wimdu，但最终却选择在当地发展自己的业务。

2. 资金因素

你是否有资金实现业务拓展？拓展即意味着需要招聘新员工、为现有产品增添功能，并在市场营销方面投入更多资金，尤其是如果你正在进入的领域已经存在强大的竞争对手，或者是需要建立自己的品牌，那你对资金的需求会更加迫切。

3. 产品市场匹配度

你是否在一级市场找到了产品市场匹配度？你必须要打造一款真正具有“粘性”的产品才有可能推出新的产品品类，或者进入全新的领域，否则，你就应该把主要的资源和时间投入在初始市场中。

利亚·布斯克（Leah Busque）是劳动任务认领服务平台 TaskRabbit 的联合创始人，他曾谈到过在找到产品市场匹配度之前就盲目扩张的风险。

他表示， TaskRabbit 最开始有过频繁吸引不同用户群体的做法，当时其产品已经进入了 20 个市场，为此总是一次又一次地重新设计并发布产品。这不仅是对资源的浪费，而且最终还需要对整个供应网络展开再培训工作，布斯克称之为“一项巨大的工程”。

4. 对现有供需关系的影响

扩张将会对现有供应商和消费者带来怎样的影响？扩张是否可以为供应商带来在平台上进一步发展业务的机会？扩张是否会满足更多消费者的需求？

例如，Rover 最初是一款提供“狗保姆”服务的应用程序，狗主人去旅行时可以通过 Rover 为狗寻找保姆。该公司首席执行官亚伦·伊斯特利（Aaron Easterly）表示，由于客户需求的变化，Rover 很快就将业务拓展到了遛狗、日托、“猫保姆”以及上门看管等客户希望获取的宠物照护服务类别。完成业务拓展过后，客户眼中的 Rover 也更具有价值意义。