远远超出了市场预期，给市场交了份满意的业绩报告

随着流量红利时代的过去，很多互联网从业者觉得AARRR模型已经不符合市场现状， 其中托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp就基于现有环境的理解对AARRR模型的优化，提出了RARRA模型。

相对比于AARRR模型强调拉新与单线转化，而RARRA更加充分的挖掘一个用户对于产品的更多元价值。

而国内互联网产品中，一直认为拼多多在对于一个用户的更多元价值挖掘上，是做的非常成功的。

因此这篇文章以“拼多多”App为案例，阐述RARRA模型在实际业务场景中的应用。

一、我们先回顾下什么是“RARRA模型”

RARRA模型是托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp对于海盗模型-AARRR模型的优化。RARRA模型突出了用户留存的重要性。

用户留存Retention：为用户提供价值，让用户回访。
用户激活Activation：确保新用户在首次启动时看到你的产品价值。
用户推荐Referral：让用户分享、讨论你的产品。
商业变现Revenue：一个好的商业模式是可以赚钱的。
用户拉新Acquisition：鼓励老用户带来新用户。

这个模型强调用户运营，以精细化运营带二次购买，交叉销售及拉新获客。

RARRA模型突出了用户留存的重要性，不再一味关注用户增长；由此很多互联网企业由野蛮的用户增长时代迈入用户的精细化运营时代。

关注用户留存，运营好现有用户：

• 让用户产生购买转化
• 让产生购买行为的多老用户带来复购，拉长生命周期，增加用户生命周期价值
• 让产生购买行为的用户交叉购买
• 让老用户传播，影响其他新用户，实现低成本的拉新获客、唤醒用户

二、拼多多介绍

2015年，电商行业中的阿里和京东的年活用户数已分别达到 4.1 亿和 1.3 亿，行业两强格局已经较为明显时，拼多多以下沉市场为切入点，硬式跻身其中。

截至 2021 年底，拼多多拥有超过 8.6 亿的年活跃用户和 24410 亿元的全年成交规模，跻身成为国内3大综合电商平台之一。

8月29日，拼多多发布了2022年第二季度财报，季度内营收314.4亿元，同比增长36%；净利润为86.96亿元，同比增长335%，远远超出了市场预期，给市场交了份满意的业绩报告。

拼多多的快速崛起有太多内容可讲。燃豆科技今天主要讲如何用RARRA模型挖掘用户多元价值，通过用户获得爆发式增长。

三、增长前提是产品对于用户的价值

在讲增长策略之前，我们必须正视，增长的基础是产品对于用户真正有价值，否则所有的增长都是加速灭亡。（同样的来自《增长黑客》的观点）

而拼多多的基本盘就是便宜，也是用户购物最核心关注点的因素之一。在当时淘宝往消费升级的方向进发的时候，拼多多精准的定位了下沉市场需求，牢牢占据“低价”购物的用户心智，乃至于今天，同样的商品哪怕淘宝跟拼多多一样的价格，用户可能都默认为拼多多更便宜。

四、RARRA模型揭秘增长：用“游戏化运营产品”让用户留下，再做转化

1. 用户留存Retention

策略一：轻游戏化产品与重游戏化产品结合，将用户留在产品中。

互联网里有句话特有趣，我们说拼多多不是电商公司，而是游戏公司。

作为一个电商App，他们的核心流量位放置了大量的轻量化互动小游戏（比如种树、养牛，合成小游戏、消消乐小游戏等等），用户哪怕没有购物诉求，也可以在产品中停留很长时间。停留更多时间，打开更多的页面，即有深的印象，以及更多的机会（游戏中植入商品购买任务促成直接转化。）

策略二：优惠策略都是按天发放，用户每天用完当天无法再使用同样的优惠，可以次日再来领取。给予用户打开产品的理由促成更高的打开率。

2. 用户激活Activation

策略1: 用“首单1元购优惠”激活用户，产生购买动作，体验低价购物的aha moment。（笔者在首次购买的时候也是惊喜到了，这么便宜的东西呢）

策略2: 同“支付免单”“超额优惠券”+“10块钱以内的包邮小东西”，层层诱惑，刺激老用户完成前几次购物，完成产品核心体验，巩固心智。

3. 用户推荐Referral

策略：通过核心“拼单功能”，让用户吸引好友一起购买。

通过社交推荐方式，营造了一种好友购买，并将好物推荐给你共同购买的连接感，让购物不只是简单的孤单的单人逛商场感受，而是小姐妹一起逛街的陪伴感。

虽然现在这个功能已经变成伪功能，但在产品设计之初，或者用户在未发现这是伪功能之时，还是会去权衡商品可以分享给哪些好友，我相信这些基于对于好友的了解与推荐帮助拼多多获得了更多订单。